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焊(han)(han)(han)材(cai)行業中各個品(pin)(pin)(pin)牌(pai)等級分明，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)規模(mo)相(xiang)差(cha)也比較大(da)。小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)聽起來(lai)，總不(bu)如(ru)大(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)那(nei)么光鮮(xian)。但是(shi)如(ru)果(guo)說起發展，小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)還真未必不(bu)如(ru)大(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。無論是(shi)大(da)經銷商還是(shi)小經銷商，都不(bu)能夠輕視這(zhe)些小的焊(han)(han)(han)材(cai)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。焊(han)(han)(han)接(jie)互聯平(ping)臺小編接(jie)下來(lai)就跟您(nin)探討一下經銷商應該如(ru)何看待小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。

大經銷商不(bu)愿代理小品牌

大經(jing)銷商(shang)，就是在市場中實(shi)(shi)力(li)較(jiao)強(qiang)、規模較(jiao)大，在行業圈中具有(you)(you)較(jiao)高知名度和較(jiao)強(qiang)影響力(li)的代理商(shang)。由于從業較(jiao)早(zao)，或(huo)成長(chang)較(jiao)快，或(huo)實(shi)(shi)力(li)較(jiao)強(qiang)，他們往(wang)往(wang)經(jing)營思想較(jiao)為先進，擁有(you)(you)自(zi)己具有(you)(you)優勢的品牌產品，具有(you)(you)掌控(kong)下游客(ke)戶的條件(jian)、實(shi)(shi)力(li)和能(neng)力(li)。

其一，自己在本(ben)市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家(jia)門當(dang)戶對，而代理小品(pin)牌(pai)則會影響自身的品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)。

其二(er)，小品牌由于自(zi)身條(tiao)件限制難以做(zuo)(zuo)大、做(zuo)(zuo)強，在(zai)所代理的產品中缺少影響力(li)。

其三，小品牌操作(zuo)難度大，費心費力，稍有不慎(shen)便會(hui)勞神傷財造成(cheng)損失。

大經銷商要重視小品牌

大(da)經銷商代理小(xiao)品牌(pai)，是為了更大(da)發(fa)展(zhan)的(de)需要，這(zhe)可以從幾方(fang)面(mian)體現出(chu)來。

贏利的需要

相當一部分(fen)大(da)經(jing)銷商，大(da)品牌越(yue)(yue)(yue)(yue)接越(yue)(yue)(yue)(yue)多(duo)，銷售量越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)大(da)，但隨之而來(lai)的資金及成本同樣也越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)大(da)，利(li)潤空間卻越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)小(xiao)。因此，低成本高利(li)潤的小(xiao)品牌既是贏(ying)利(li)的需要，也是其(qi)運營模式轉變的需要。

對話大品牌的需要

再大(da)的(de)經(jing)銷商在(zai)大(da)品牌廠(chang)家(jia)(jia)面前(qian)永遠都是(shi)弱勢，都要隨(sui)著廠(chang)家(jia)(jia)的(de)“指(zhi)揮(hui)棒轉”。經(jing)銷商稍不留神，讓廠(chang)家(jia)(jia)不滿意，就可(ke)能被廠(chang)家(jia)(jia)告知“拜拜”所以，經(jing)銷商可(ke)以通過現有(you)(you)的(de)有(you)(you)利條件，選擇同品類中(zhong)具有(you)(you)發展(zhan)前(qian)景(jing)的(de)小(xiao)品牌，有(you)(you)意識地將小(xiao)品牌逐漸培養成替代大(da)品牌的(de)“儲(chu)備品牌”，以此作為(wei)對話(hua)大(da)品牌廠(chang)家(jia)(jia)的(de)“撒手锏”。

爭取廠家資源的需要

大經銷商代理(li)小(xiao)品(pin)牌，很多時候是強勢(shi)一(yi)方，在與廠(chang)家(jia)合作中(zhong)能享有(you)一(yi)定話語權，所以容(rong)易爭(zheng)取(qu)到(dao)廠(chang)家(jia)更多的優(you)惠政策，有(you)利(li)于市(shi)場操作。

調整產品結構的需要

再大(da)(da)的(de)經銷商資金都有一(yi)定的(de)限度。由于大(da)(da)品牌產(chan)品資金占用(yong)大(da)(da)，所以大(da)(da)經銷商不(bu)可能做(zuo)到任(ren)何品類產(chan)品都能代理(li)大(da)(da)品牌。小品牌代理(li)是既(ji)不(bu)占用(yong)太多資金，又能對產(chan)品結構進行合理(li)調整的(de)較好選擇。

緩解資金壓力的需要

大(da)品(pin)牌產(chan)(chan)品(pin)動輒十萬、幾十萬地打(da)款，有的廠家甚至“強迫”經(jing)銷(xiao)商預(yu)付貨款和交納保證金(jin)。巨大(da)的資金(jin)壓力，常使經(jing)銷(xiao)商有“喘不(bu)過氣來”的壓迫感。而小品(pin)牌產(chan)(chan)品(pin)則不(bu)會過多地占用經(jing)銷(xiao)商的資金(jin)。

小(xiao)經銷商更(geng)要注重(zhong)小(xiao)品(pin)牌

小經銷(xiao)(xiao)商(shang)實力(li)不如大(da)經銷(xiao)(xiao)商(shang)，很容易被大(da)經銷(xiao)(xiao)商(shang)拒之(zhi)門(men)外。有(you)發(fa)展(zhan)潛力(li)的小品牌(pai)就可以成為他們的合作(zuo)對象。發(fa)展(zhan)前途、盈利狀況等未必(bi)不如加盟大(da)品牌(pai)來的差。

怎樣選擇小品牌

a.選潛力

經銷商應(ying)選擇品(pin)(pin)(pin)(pin)類中具有發展潛力的(de)(de)(de)小品(pin)(pin)(pin)(pin)牌，其前提是這一(yi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)類在市(shi)場中已被接(jie)受。這種選擇不像選擇新潮流產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌那樣，要承(cheng)擔“第一(yi)個吃(chi)螃蟹”的(de)(de)(de)風險，其具有相(xiang)對的(de)(de)(de)保險性，有較高的(de)(de)(de)成(cheng)功概率。

b.選差異

同質化的產品無(wu)疑給競爭(zheng)帶來更大的壓力(li)，而差(cha)異化產品則是品類競爭(zheng)中獨辟蹊徑的成功之(zhi)道。這種差(cha)異包括(kuo)質量、價(jia)格、包裝等。

c.看利潤率

通常情況下，對(dui)小品(pin)牌產品(pin)利(li)潤(run)率(lv)衡量基本標(biao)準為流通毛利(li)率(lv)在10%以上(shang)，終(zhong)端毛利(li)率(lv)在25%以上(shang)。

d.看產品力

不具備生命力(li)的(de)產(chan)品(pin)(pin)，利潤率再高(gao)也不會給(gei)代理(li)商(shang)帶(dai)來效益，反而(er)會造成(cheng)損失。所以，產(chan)品(pin)(pin)力(li)在選擇品(pin)(pin)牌(pai)中(zhong)尤為重要。代理(li)商(shang)除自己判別外，還應(ying)帶(dai)上樣品(pin)(pin)走訪客戶，聽(ting)取大多(duo)數人的(de)意見。

e.看市場表現

一是了(le)解離本市(shi)場(chang)較遠(yuan)的外(wai)地成熟(shu)市(shi)場(chang)。經(jing)銷商可以要求廠家業務人員提(ti)供(gong)2～5個客(ke)戶電話號碼，通(tong)過電話了(le)解外(wai)地市(shi)場(chang)經(jing)過一段時間(一般(ban)為(wei)3個月以上)運作后，產品的全程表現(xian)(xian)情況，據(ju)此獲悉(xi)產品市(shi)場(chang)表現(xian)(xian)的穩定性(xing)。二是親自到周邊已開發(fa)市(shi)場(chang)實地了(le)解相關情況。

f.看廠家實力

接手小品(pin)牌之前(qian)，**親臨(lin)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)考察，此(ci)行可得(de)到3個收獲：看廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)規模，了解(jie)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)實力；看廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)產品(pin)庫存、生產情況和發貨車輛的多少，了解(jie)其銷售的好壞；看廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)人員精神風貌(mao)，了解(jie)企業運營態勢(shi)。

g.看廠家支持力度

通過(guo)已開發(fa)市(shi)場的經銷商了解廠(chang)家對市(shi)場投入情(qing)況，以此分析(xi)該(gai)企業、產品(pin)、品(pin)牌的未(wei)來發(fa)展前景。